viernes, 4 de abril de 2008

BUSCO TRABAJO ¿QUIEN ME PAGA LA CREATIVIDAD?


Soy de esos buscadores al interior del trabajo, la oficina, de esos que se les pagan poco y normalmente son mas catalogados de chistosos que de inteligentes.


Pero tengo en mi cabeza tal cantidad de negocios o ideas de emprendimiento, que a veces he llegado a pensar que la unica diferencia entre los ricos y los pobres son las ideas.


Lo cierto es que he estado tantas veces cerca de un gran negocio y no porque me fracasen he estado cerca, sino que cada vez que pienso en uno a los seis o al año aparece la idea en el diario o en un grupo de inversionistas.


Es cuando me angustio, cuando ese humor que me caracteriza y que muchas veces es motivo del chaqueteo, se me cae pues me angustio pensando en como pude dejarlo pasar. En realidad nunca lo deje pasar, pues lo cierto es que la idea no tiene valor, nunca lo ha tenido, solo en la persona capaz por recursos de sacarla adelante.


Es cierto muchos de ustedes me diran porque no emprendo, porque no tomo mis ideas y no comienzo a desarrollarlas, les cuento.....ademas tengo la mala ocurrencia que todas mis ideas son en grande, siempre tienen un factor de golpe locuaz y ferreo a la economia de mi casa.


Si alguien confiara en mi, y pusiera a su disposicion su equipo de trabajo y/o apoyo logistico, les prometo que seria capaz de entregar una idea tal, que podria ser muy beneficiosa, economicamente hablando.


Mi padre me dijo, que el era el mas inteligente en todo el curso de derecho de su universidad, pero que de las 100 ideas desarrollo un cuarto de una, y con eso se gano la vida hasta el dia de hoy, mientras otros solo tenian dos ideas y desarrollaron una. Ahora son Ricos.


A veces es tal la impotencia, que muchas veces subo al piso 9 en donde estan mis gerentes y me paseo por sus oficinas pensando o pidiendo ¡ me escucharan alguna vez?

¿ Les cuento mi ultima idea?


Primero deme trabajo y pague mi creatividad.


sábado, 12 de enero de 2008

A esto le llamo inversion, pagar 100 dolares aprox a cambio de 3 millones de dolares, chilenos dueño de facebook en español

SITIO OFICIAL DE LA NOTICIA WWW.ATINACHILE.CL

Quizas son muchos, los que piensan que la pilleria del chileno, esta en el limite de lo eticamente correcto, sin embargo, existen otros que definen esta caracteristica como una cualidad que permite la innovacion y el emprendimiento.

Es el caso de dos Chilenos, que por casualidades de la vida, se encontraron con la sorpresa que una de las redes sociales mas importante del mundo, Facebook, con 25 millones de usuarios, es la segunda red social más exitosa de Internet después de MySpace (con 57 millones).

Decia, grata y grande fue la sorpresa de estos muchachos, enterarse que el dominio http://www.facebookenespanol.com/ no tenia registro alguno. Me costo encontrarlos y luego convencerlos que me dieran esta entrevista, pero finalmente, en el Cafe del Patio, tradicional lugar de la Comuna de Providencia en Chile, nos encontramos,


"Soy dilexico, por ende el acceso escrito y oral del ingles es casi prohibitibo para mi, sabia del fenomeno de facebook, pero, me llamaba profundamente la atencion que no tubiera una version en Español, toda marca pretende tener penetracion tanto en el mundo hispano y anglosajon, y el Chino Claro", señala el actual dueño del dominio.


Asi pasaron algunos meses, hasta que en una noche este Chileno se quedo producto de tener trabajo acumulado, hasta tarde en la oficina,

" Bueno despues de 50 vasos de cafe, me meti a ver algunos foros, y nuevamente el fenomeno de facebook estaba por toda la red, escribi en la barra del buscador bacebook en español, y me di cuenta que existia una comunidad inmensa, de chat,foros,blog etc, que elucubraban y discutian los diversos fundamentos del porque no existia una version o una opcion en Español de esta herramienta y lo espectacular que seria"

Termina su cigarro, mientas el otro chileno, se traga de un mordisco la Mitad de pan que se desmiga en sus manos,

" Fue asi como me percate que no tenia DOMINIO, ni www.facebookenespanol.com , www.facebookenespanol.net y ahora ultimo frente a la liberacion del .es y la utilizacion de caracteres como la Ñ , no termino de sorprenderme, ¡ tampoco estaba registrado el dominio www.facebookenespañol.es ¡, entonces aqui estamos frente a una negligencia comercial grave ¡ o lisa y llanamente los creadores del sitio norteamericano, les importaba un carajo el mercado Hispanoparlante¡. de hecho este ultimo dominio aun no lo cancelo, tiene mi reserva, pero aun no pago el registro y me quedan pocos dias de plazo para hacerlo¡

( Resumen de la historia de facebook)

Hasta ese minuto, fue cuando el chileno 2 que hasta este instente solo se dedicaba a comer interrumpe la conversacion y aclara certeramente su participacion en la historia;

" El tema es que este amigo mio, me llamo a los 12:30 am, desde la oficina, mientras yo dormia junto a mi mujer, y me dice ¿ confias en mi?, la primera respuesta es ¡ Si claro, pero no tengo Plata¡....entonces me cuenta toda esta historia y que requeria de una tarjeta de credito - que el primero no tenia por estar en DICOM - para poder comprar estos dominios, la verdad es que no entendi nada, pero como confie en el, le entregue todos las claves, colgue el telefono y segui durmiendo", es decir yo fue el capitalista y mi socio fue el creador intelectual".

Es asi como se da esta Historia del sueño americano, o mejor dicho hispano-americano, pero no todo es miel sobre ojuelas;

" Mira muchas empresas sobre todo de tecnologia, sofware y hasta incluso universidades prestigiosas en España y Mexico se han puesto en contacto con nosotros, para ofrecernos la compra de nuestros dominios, ¡ no creas que nos ofrecen una montonera de plata, pero es muy buen dinero¡, pero, lo cierto que junto con ellos nos asustan con que facebook nos entablara un juicio y nos quitara los dominios y que en el mejor de los casos, nos ofreceran un cuarto del dinero que ellos nos ofertan por los dominios, entonces frente a esa manera de negociar, la verdad de las cosas es que me cierro mas, aunque mi socio piensa diferente, y no traspaso mis dominios, por lo demas esta en tramitacion hasta la marca industrial, en España, de facebookenespañol, por ello estoy tanquilo, fijate que actualmente FACEBOOK tiene apenas una opcion de traducion en su sitio para que los usurios traduzcan manualmente al español

¡ te imaginas eso,?? MICROSOFT, GOOGLE ETC diciendo ¡ si quieres participar hazlo, pero o aprender ingles o traduces para nosotros, Gratis, cada contenido que te acomode¡ no Tengo que estudair en "HARVAR" para saber que algo no cuadra aca.

¿ Cuales son los pasos siguientes?

"Primero definir los banner para diponerlos en las pagina de los dominios - y subirla claro - pues no queremos poner pornografia ni tampoco tornillos, - tu me entiendes -, segundo terminar de negociar con algunas empresas la entrega del soporte tecnologico para dar inicio a facebook en Español, - esta es la etapa mas compleja pues sobre el tema no somos peritos ninguno de los dos - tercero definir cual de las cuatro direcciones sera la oficial - las tres restantes seran direccionadas a la principal - cuarto comunicarme con MICROSOFT para ver si le interesa disponer publicidad en la pagina - pago 240 millones de dolares por el 1,16% de FACEBOOK- ¡ Te juro, con la mano en el corazon, que por un 2 millones de dolares suelto todo, traspasamos todo, una para cada uno y sigo mi camino junto a mi hijo de 4 meses y mi mujer y --

Quinto seguir trabajando en mi pega, que no tiene nada que ver con esto, y esperar con ansias las vacaciones de febrero, para salir con mi familia a veranear.

Asi termina - o mejor dicho comienza - esta historia, pero no sin antes, disponerle de tres lineas a estos muchachos, condicionante para que me dieran la entrevista"

" No somo Broker de dominios, como nos han dicho sobre todo en EE.UU ahora que esta explotando el tema en cuestion, somos simples, pero no huevones, Chilenos que valoramos nuestra lengua y al igual me imagino que Mark E. Zuckerberg desde Harvard nosotros lo hicimos desde el centro de Santiago, cerca del cerro Santa Lucia."

Datos: en yahoo si escribes sexo en la barra de busqueda SEXO - una de las palabras mas buscada en la red por los hispanos parlantes - arroja aproximadamente 81.500.000 de sexo. Si realizas este mismo ejercicio con FACEBOOK EN ESPAÑOL te entrega 19,800,000 facebook en español , con la diferencia que la primera ya existe hace mucho y es solo una palabra de cuatro letras, mientras que la segunda, aun no existe - factor de potencial o Pageranking - y son dos palabras, lo que hace de esa asociacion - segun los Criterios de busqueda universales - una de las conjunciones mas importantes de la red actualmente.

DATO 2: Estos dominios fueron renovados, el dia de ayer por un nuevo Periodo. No insista.

¡¡¡¡¡¡¡ UFFF, muchachos, les cai bien cierto......¡? ojala que con esta entrevista por lo menos agarre alguna pega en una radio de provincia, ¿Todos podemos soñar no?

escribenos a elinbestigador@gmail.com

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FACEBOOK UN GINANTE EN CRECIMIENTO

jueves, 8 de noviembre de 2007

sábado, 8 de septiembre de 2007

"LA VENTA AHORA SE VENDE" ( I PARTE)

Reseña del Documento: " La Venta ahora se Vende" ( realizado en el Marco de la Aseosria Comercial a empresas Financieras y prestamistas)
Autor: Nicolas Romo Droguett
Año: 2007
Editorial: Independiente.


CANAL DE PRODUCTORES INDEPENDIENTES
INTRODUCCION.



Si pudieras definir en dos palabras, la finalidad de este tipo de venta, la Integración y La Apertura, serian dos conceptos Bases de esta propuesta.


Centrados en la nueva estructura laboral que se nos aproxima, y que supone tener como eje principal la Profesionalizacion – que en definitiva significa hacer las cosas con previo estudio y ejecutarlas con método - parece necesario detenernos en uno de los aspectos centrales, La venta y la diversificación de ingresos a través de la comerciabilizacion de Servicios asociados.


Esta claro, que el financiamiento de cada una de Las lineas de producto , es en definitiva aumentar la rentabilidad de la empresa, pero a veces el vender implica incurrir en gasto sde publicidad y/o contratacion de personal.

Una de las preguntas mas significativas en la venta, hasta ahora, es el ¿QUE?, es decir, QUE estamos vendiendo y QUE parámetros utilizamos para crear nuestros servicios.

La repuesta a lo anterior, a veces suele ser, "muchos" servicios y productos diferentes y que los parámetros utilizados para la elaboración de estos, respondían a diversos criterios, menos uno "Escuchar al Cliente".

Así comenzamos a enterarnos de esta mecánica, y es así como las personas y responsables de estas tareas han comenzado a iniciar un camino que implica algo basico y a su vez complejo, pues escuchar,


deja al margen la creación de necesidades a priori, de esa "iluminacion divina" propia del ambito comercial, por ende ahora podremos ver en manifiesto la capacidad de respuesta que tenemos frente a las necesidades del cliente.


En el Periodismo, el derecho o la publicidad, despues del que, el CÒMO marca la distancia entre el valor de la noticia la inocencia del imputado o la efectividad de toda la teoria de una campaña.

Me parece que el COMO en el ámbito comercial, tiene un poco de cada una de las diversas trascendencia planteadas.

El COMO Vender, es tanto o mas importante que el QUE vender, pues muchas veces compramos cosas que no necesitamos, pero rara vez compramos algo que requerimos si no nos venden como esperamos, pues vamos y lo compramos en otro lado.

Entonces la pregunta requiere una respuesta, que me parece que es el segundo paso que debemos saber dar.

Lo primero que se me viene a la mente al responder esta pregunta en ¿ Cómo vendemos?, Es de una infinidad de maneras, o bien de ninguna concreta.

Ahora si la pregunta se la hacemos a La Coca-Cola, Telefonica, o bien a Toyota cada respuesta seria diferente.

La primera solo vende un producto en la cual su presentación es su diversidad, a partir de esa diversidad nace productos complementarios y servicios anexos, pero no se pierden.

La telefónica tiene diversos servicios y productos anexos, Pero todos sobre la base de la telefonía, por ahora.

Por ultimo Toyota vende autos, su variedad son los modelos, y sus productos anexos y complementarios los respuestas y servicios de mantención.

Cual es el Fondo, que el COMO determina la capacidad de reconocer la oportunidad del negocio, el Potencial del servicio y la apertura de mercado. El COMO, implica escuchar.

El que vende Coca-Cola, sabe que en la Toyota y en la telefónica, puede vender su producto, el que vende en la Telefónica, sabe que puede vender servicios en la Coca-Cola y la Toyota y por ultimo el que vende en la Toyota sabe que puede vender autos en
la Coca-Cola y la Telefónica.

La diferencia es el COMO, pues esta determinara la potencialidad y oportunidad del negocio de cada uno de sus productos y servicios. Esto podria ser una contradiccion con "Escuchar al Cliente", PERO NO, es solo cambiar el escenario de encuentro entre el consumidor y el vendedor, Ya lo veremos.

¿ Quién de estos vendedores tiene mas posibilidad de vender?

Seguramente cualquiera de ellos.

Pero con absoluta seguridad y certeza, aquel que pueda vender, autos, Telefonía y Coca-Cola, seria el mejor vendedor para la institución que venda Autos, Telefonía o Coca-Cola.

Si claro, sabemos que no existe esa institución, por ende tampoco existe ese vendedor. Pero cambiemos las Empresas por Servicios,

1.- Educación, Salud, recreación.
2.- Creemos ahora un vendedor en cualquier empresa.
ADECCO.
3.- Preguntemos ahora COMO, vendemos.

Con la confianza y seguridad de nuestros Propios Clientes, es decir VENDEMOS CON EL QUIEN y el QUIEN se señala asi mismo un camino personal del COMO. Pues ese COMO tradicional, de las empresas, debe desaparecer, aunque esto puede implicar un peligro para la cultura organizacional, las politicas institucionales, pero para resguardar lo anterior, debemos tener en cuenta los procesos, mejorarlos asegurando el control en la administracion de la venta.
sin que con ello, como muchas veces ocurre en la actualidad, implique una rectriccion en la forma de venta, " DOS CABEZAS PIENSAN MEJORES QUE UNA"

Esta es la manera de aumentar la Gestion, entendiendo todos los interes en juego, pero implica tambien una apertura en diferentes aspectos, desde los legales propios de los contratos actuales, hasta la mentalidad empresarial y social.

EL FENOMENO

Este modelo de ventas es una de los más innovadores y recientes usados en la actualidad por Bancos, Financieras, aseguradoras y empresas del Area de Servicios en Estados Unidos.
Este modelo de venta surge de la modificación estructural de la dinámica de la fuerza de trabajo, producido por la sub contratación fenómeno que representa en todo su esplendor a la Flexibilidad Laboral.

Con ella nacen toda una gama de tipo de trabajo diferentes a los tradicionales "Trabaje desde su Casa", " Complemente su Renta" "Ocupe su tiempo Libre".

Sin embargo en EE.UU este tipo de trabajos, comenzó a vivir una crisis y desprestigio que implicaba trabajar para personas y vender servicios y productos de desconocida reputación y calidad. Mas aun, los diversas leyes que protegían a las personas que se desarrollaban en esta área, no eran cumplidas y por ende esta fuente laboral y la precaria estabilidad económica que representaba, comenzó a desaparecer.

Había que mejorar la calidad y el prestigio de los productos y servicios, La capacidad y estabilidad laboral de los Vendedores, sin que con ello representara un gasto para las entidades que representaran, pero a su vez seguir aprovechando el potencial de negocio y la oportunidad del mismo que implicaba tener vendedores en esos términos.

El PRIMER PASO. J.P. Morgan & Co.

JPMorgan Chase, es una empresa financiera creada el año 2000 a partir de la fusión del Chase Manhattan Corporation y la J.P. Morgan & Co. (Banca Morgan).

Es una de las empresas de servicios financieros más antiguas del mundo. La empresa, con oficina centrales en Nueva York, es líder en inversiones bancarias, servicios financieros, gestión de activos financieros e inversiones privadas.

Así fue como la experiencia acumulada por una Institución Netamente Financiera complementada con la Bancaria, dio paso a la comerciabilizacion de servicios y Productos Integrados entre si, dando un primer atisbo que el COMO, iniciaba un nuevo camino en la venta de sus servicios.

El contacto de la empresa Financiera, con el mundo empresarial ilumina la mente de Nicolai Reischmon, Gerente de la Unidad de Cartera y Cuenta Correntistas.

Reischmon, despide primeramente todos los equipos de ventas del Banco,- mas de tres mil empleados - en una medida que causo gran conmoción en el ambiente bancario – sobre todo de la competencia – dejando solo una base de 180 personas, cuyo cargo ahora seria de Locking Contact Business, que significa algo así como cerradores de negocio, lo entendido entre nosotros como supervisores comerciales.

JPMorgan Chase, se quedaba así sin ejecutivos de Venta, pero en un acto aun más incomprensible, para la lógica comercial, pide la contratación de cada uno de los empleados despedidos, ahora por & CO, la otra institución recientemente fusionada con JPMorgan cumpliendo la labor ejecutiva de & CO pero complementado ahora con la labor comercial de venta que realizaban en JPMorgan.

Toda la operación anterior, respondía a una Lógica comercial tan evidente para Reischmon , pero tan intrincada para el resto, que gracias que conto con el apoyo de sus mandos superiores, pudo implementar.

La labor Financiera y al publico objetivo el cual abarcaba las funciones de & CO – Ejecutivos de Altas empresas, Dueños de Industrias, Petroleras e Inversionistas - era un potencial de negocio demasiado grande. Pero Reischmon tuvo la lucidez de entender que abordaba ese potencial con los equipos de venta tradicionales, y con el COMO tradicional, este Target, no reaccionaria al efecto esperado.

Por ello necesita abordarla desde dentro de la Propia institución Financiera, dentro de la Propia "Clase y Pares", con sus códigos, sus formas y maneras, entendiendo los intereses involucrados, la cultura de ese entorno, en definitiva no solo escuchando al Cliente sino También entendiéndolo.

El monitoreo permanente y especializado de los Locking Contact Business, resguardarían la políticas institucionales y de venta. Con ello , como decimos nosotros, Se cerraba el circulo.

La Labor de & CO no-tenia nada que ver con la labor de Venta de Productos Bancarios hasta es ese minuto. En la Actualidad, y gracias a esta jugada de Reischmon J.P. Morgan & Co. logro ingresos y activos financieros por sobre los 1,3 billones de dólares ubicándose en la tercera institución bancaria de EE.UU tras el Bank of America y el Citigroup.

Estas dos ultimas instituciones, al año después entendieron que la integración ejecutiva y de venta era una excelente formula, pero en este caso el dicho "Los últimos serán los Primeros" no tuvo cabida.

Este primer paso, - año 2000 - comenzó a crear una nueva escuela de Venta, de comerciabilizacion, de Marketing, de contratación de Personal, de Sicología del Cliente, de apertura de mercado por ello también se amplio a otras áreas de servicio.

A su vez esta nueva Escuela comenzó a retro alimentarse de la nueva Estructura y Dinámica de la Fuerza laboral - Fenómeno de la Sub contracción y la Flexibilidad Laboral -, proceso de alta complejidad que no viene al caso detallar.

Lo cierto, y regresando a nuestro país, Nuestro COMO país, no estuvo ausente de todo este proceso, y por que no decirlo, muchas veces no estuvo a la altura.

Nuestra gente es diferente, nuestras leyes, nuestras empresas y empresarios, nuestra idiosincrasia es diferente. Somos una sociedad más tradicional, con menos capacidad de gestión individual y de emprendimiento, por ende todo este proceso produce efectos diferentes dentro del mismo fenómeno Global.

El único punto de encuentro y que no es menor, es que el fenómeno de la sub contratación, la Flexibilidad laboral y la Nueva Escuela de Ventas, ya esta instalada en nuestro país, A la Chilena,
LA NUEVA ESCUELA A "LA CHILENA".

Nace así entonces el concepto de "Venta Integral", al llegar a un Mall vemos que la persona que nos atiende en el sector de Damas de una empresa,

1.- Nos muestra los Productos
2.- Nos vende el Producto
3.- Nos Embala el Producto
Nos da las Gracias.

Así, la empresa en cuestión, se ahorra una gran cantidad de personal, Especializo y responsabilizo al vendedor en todo el proceso de venta, es decir desde este punto de vista lo profesionalizo.

Ahora bien, veamos este fenómeno en el aspecto técnico, en la certificación de Calidad, tan de moda últimamente, y proveniente justamente de los EEUU, los nunca bien ponderados ISO.
Una empresa de producción, como por ejemplo una fabrica de botellas Plásticas, que se haya sometido a la certificación de Calidad ISO – por generalizar una definición - supone mejorar o clarificar la calidad de su producto, a partir de la capacitación de sus trabajadores y de los procesos de producción.

Si el Trabajador de una empresa de botellas Plásticas, maneja y esta en condiciones de cumplir labores en diversas etapas de la producción de la Botella, por ende también del mismo proceso, estamos frente a un trabajador que realiza "Profesionalmente" su tarea.

¿ No les suena, que pretender que esto ocurra no es justamente lo contrario, se pierde especialización? " Las hace todas".

Es que la Certificación, dependerá de los objetivos, y claramente en el proceso productivo, será más conveniente para la empresa, que sea realizado por pocas personas.

Los ISO, supone capacitar trabajadores e implementar procesos para mejorar la calidad del producto y/o Servicio. También actualizar los conocimientos sobre la materia en cuestión de los trabajadores antiguos, así ganan todos, la Empresa, el Trabajador y el comprador Final.
Pero "A la Chilena", tanto en el ámbito de la Producción como del comercio, Los ISO fue la excusa perfecta para disminuir personal,

" En Post, de Mejorar La calidad", aumentar las responsabilidades y ganancias. El aumento de todo lo anterior por cierto, no se vio reflejado en el ingreso.

Pero Bueno, regresemos al origen. La "Nueva Escuela" también a permitido abrir un nuevo espacio, un nuevo desafío y oportunidad en todas las Areas del Mercado, La "Nueva Escuela" también esta vinculada a las Nuevas Tecnologías, a la Globalizacion y el progreso al acceso de la Información y la Comunicación.

En definitiva este Nuevo escenario Comercial, permite visualizar que en el área Comercial el CÓMO VENDER ha cambiado, pues él QUIEN también lo ha hecho.

Este fenómeno alimentado, con los Fundamentos de la Nueva Escuela, amparados en los efectos de la Flexibilidad Laboral y la sub contratacion en los trabajadores, nos muestra un que el actual escenario de desconfianza propia de la inestabilidad Laboral y la necesidad de generar nuevos ingresos de la personas, productos de los bajos sueldos, nos abre una oportunidad y un desafío,
¡ SI ¡

pues a pesar de lo anterior, los que creen que este documento es una apología al pesimismo, los lamentos, Están muy equivocados, este documento es una llamado a la Gestión, a la
" Productivizacion independiente" pero desde el interior de las empresas a la revalorización de nuestro entorno laboral, A ser los Primeros.


Empresarios y Trabajadores beneficiados, aunque eso implique un esfuerzo mayor de estos últimos. No se ha inventado nada nuevo, "Matutiar" le Llamaban años atrás, Canal de Productores Independientes CPC, se llama ahora, pero con la amplitud del conocimiento, el profesionalismo, el mejoramiento de los procesos, la administración y control, que nos permiten los tiempos modernos junto a su tecnología.

Los equipos y las formas de venta, ya no deben ser los mismos, pues la sicología del comprador, producto de su entorno, tampoco es la misma.

Rischmon no hizo otra cosa que mandar a Matutiar, en el Lugar y a las personas indicadas, pues entendió, que junto con toda la pos Venta, la recuperación de los clientes, la fidelizacion, la mercadotecnia había algo fundamental que con todos estos procesos y tecnificacion se había olvidado, y visto desde la empresa, señala algo así;

"El CÓMO vender puede estar radicado en el valor del QUIEN lo Vende", es decir, tan importante como la calidad del producto, base de todo análisis, de lo contrario de mata el modelo, es también quien me lo comercializa"

A su vez, el definir el QUIEN ME VA A VENDER, me entrega todas las directrices DEL QUE PRODUCTOS VENDER pensado en empresas con una gran Gama de servicios y Productos. Ahora bien, para empresas de un solo Producto o Servicio, deben buscar que el QUIEN sea el correcto.

De aquí en adelante el análisis debe realizarse por empresas, pues cada una de estas tiene potencialidades y oportunidades de negocio a partir de la identidad de sus propios clientes.
Ahora para los lectores particulares, comiencen a olvidarse de leer esos avisos que dicen

" Buscamos Vendedores" y empiece a pensar en que dirá su aviso, yo me imagino algo así como:

"Atención Saxoline y Marcas de Maleteria en General"

"Piloto de LAN, ofrece sus contactos, para venta de maletines para azafatas, pilotos y vuelos en general. Mi comisión es del 5 %. Boleta de Honorarios, sin problemas para realiza servicios de venta en mis tiempos libres". Requiero de Capacitacion.

0 bien

"Atención agencias de Turismo Cocha,"

Conserje de edificio del Barrio alto, ofrece sus contactos de edificio de 16 pisos y 125 departamentos, para realización y difusión de sus paquetes Turísticos. NO HAGO VENTAS, solo difusión. Comisión por paquete vendido del 3%. Boleta de Honorario. Disponibilidad de tiempo libre. No Requiero capacitación pues solo difundo.

viernes, 7 de septiembre de 2007

EL PERFIL DEL VENDEDOR






El Perfil del Vendedor



Conozca cuál es el perfil básico o conjunto de rasgos y cualidades elementales que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados.



Parto de la Base que nunca em han gustado estas definiciones estructurales y taxativas con respecto a la medicion de capacidades de venta, pues por ejemplo, nunca en estas suertes de test estan presentes hechos concretos tales como que un buen vendedor es el que vende, ahora cuando de tiempo disponga para ello, cuando esfuerzo le significa, eso ningun test lo determina, ¿ me entiendes el fondo?





El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.



Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada empresa en función de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener para ser capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio que está adaptado (y así debería ser) a las características de su mercado meta y al de los productos o servicios que comercializa.



Sin embargo, cabe señalar que también existen perfiles básicos que describen un conjunto de rasgos y cualidades elementales que el vendedor debe tener para lograr óptimos resultados. Estos perfiles básicos suelen ser la base para la creación de otros más específicos, como el que por lo general, tienen las empresas que poseen una fuerza de ventas.
El Perfil Básico del Vendedor:



Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos:


1) Actitudes,


2) habilidades y


3) conocimientos:



Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo, ¿cómo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente:



Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compañeros de trabajo, etc...



Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.



Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.



Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su reclamo de forma airada.



Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan.



Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaños, hipocresias, ni mentiras.



Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes.
Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio de la oposición (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persisitiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.



Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.



Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer:





1) Habilidades personales y


2) habilidades para las ventas:
Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:



Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes además de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar.



Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las características, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, las intrucciones de los superiores, las políticas de venta de la empresa, etc.
Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente dificil, etc.



Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los demás.



Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas.



Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situación.



Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las cosas de forma apropiada y coherente.



Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación o sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros.



Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran:



Habilidad para encontrar clientes
Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
Habilidad para cerrar la venta
Habilidad para brindar servicios posventa
Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado



Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:



Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.



Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).



Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc...



Resumen:
En resumen, el perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administración de ventas que describe el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa en su zona de ventas.



Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las particularidades de su mercado meta y al de las características de sus productos y servicios. Sin embargo, también existen perfiles generales que sirven de base para la elaboración de perfiles más específicos (aquellos que que suelen tener las empresas que poseen una fuerza de ventas).



En ese sentido, el perfil integral del vendedor describe un conjunto de tres cualidades básicas que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados; los cuales, son los siguientes:
Actitudes positivas.



Habilidades personales y para ventas.
Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa comercializa y del mercado.





Fuentes Consultadas:
[1]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004, Págs. 402 y 403..[2]: Del libro: Las Técnicas Modernas de Venta y Sus Aplicaciones, de Reid L. Allan, Editorial Diana, Págs. 17 al 24. [3]: Del libro: Ventas Fáciles, de Connor Tim, Mc Graw Hill, Pág. 9..
Fecha de Publicación del Artículo: "El Perfil del Vendedor"
Agosto 2006.